B2B marketing: jelentése, eszközei és egy stratégia vázlata (2025)

Hányszor hallottad már, hogy a B2B marketing drága és bonyolult? Sőt, akár azt is, hogy a B2B marketing nem tud hatékony lenni?

A B2B marketing valóban más megközelítést igényel, mint a B2C, de ez nem jelenti azt, hogy teljesen eszköztelen a marketing terén az a vállalkozás, ami más vállalkozásoknak értékesít.

Ha eddig te is azt gondoltad, hogy vállalkozásoknak marketingelni kínszenvedés, akkor itt az ideje, hogy új szemszögből nézz rá.

Ugyanis minden ezzel kapcsolatos berögződés ellenére

Ha tudatos stratégiát építesz, a B2B marketing nem akadály, hanem versenyelőny lesz számodra – és ebben nagy szerepet játszhat a keresőmarketing is.

Ebben a cikkben megmutatom,

• mi az a B2B marketing, hogyan különbözik a hagyományos B2C marketingtől
• milyen csatornákat használhasz a B2B marketinghez
• felvázolom egy lehetséges B2B marketing stratégia vázlatát

Sok dolgunk van, csapjunk a lovak közé!

B2B és B2C marketing: Miért más a két világ?

Ahhoz, hogy hatékonyan alkalmazd a B2B marketinget, fontos megérteni, hogy miben tér el a B2C-től.

Bár mindkét esetben értékesítésről van szó, a célközönség, a döntési folyamatok és a kommunikáció módja jelentősen különbözik.

Mit jelent a B2B marketing?

A B2B (business-to-business) marketing olyan stratégiákat és eszközöket foglal magában, amelyekkel vállalkozások más vállalkozásoknak értékesítenek termékeket vagy szolgáltatásokat.

Gondolj például egy szoftverfejlesztő cégre, amely vállalatok számára kínál ügyviteli rendszereket. Egy könyvelőiroda, amely cégek számára nyújt pénzügyi tanácsadást, szintén a B2B piac szereplője.

Hogyan működik a B2C marketing?

A B2C (business-to-consumer) marketing közvetlenül a fogyasztókat célozza meg. Ilyen például egy fitneszstúdió, amely magánszemélyeknek kínál bérleteket, vagy egy kozmetikai márka, amely a vásárlóknak értékesíti termékeit.

Egy online kurzusokat kínáló platform, amely egyéni tanulóknak ad el képzéseket, szintén a B2C piacra fókuszál. De ha már céges továbbképzések értékesítéséről van szó, akkor már B2B-ről beszélhetünk.

Sokan elkövetik azt a hibát, hogy a B2B marketinget ugyanazokkal a taktikákkal próbálják felépíteni, mint a B2C-t.

Azonban míg egy magánszemély megengedheti magának, hogy érzelmi alapon vagy impulzusok hatására vásároljon, addig egy vállalkozás legtöbbször nem.

A cégek számára egy vásárlói döntés jellemzően hosszabb folyamat, amelyet alapos kutatás és mérlegelés előz meg.

Egy gyakori tévhit: B2B marketing = értékesítés

A B2B marketing feladata segíteni a vállalkozás hosszú távú, fenntarható növekedését.

Ehhez jól átgondolt stratégiára van szükség.

Ugyanis egy vállalat döntéshozói rengeteg ajánlattal találkoznak nap mint nap. Nem könnyű elérni, hogy kitűnj a tömegből és felkeltsd az érdeklődésüket.

Ezért a legtöbb esetben nem elég, ha csak ajánlatokkal bombázod őket. A B2B marketing feladata, hogy segítse az értékesítést. De ez nem jelenti azt, hogy egyenlőségjelet lehetne tenni a kettő közé.

A B2B marketing nem azonnali eladásról szól – a legnagyobb hiba, amit egy B2B vállalkozás elkövethet, hogy túl korán próbál értékesíteni.

Ha az érdeklődők még nem állnak készen a vásárlásra, a túl direkt megközelítés inkább elriasztja őket.

Ezért érdemes olyan stratégiát alkalmazni, ami segít abban, hogy hitelesen és természetes módon építs kapcsolatot a potenciális ügyfelekkel.

Oké, de hogyan?

Erről is részletesen fogok írni leljebb, de most még egy alapkoncepciót szeretnék megvilágítani neked.

A legtöbb iparágban hatalmas a verseny – számtalan vállalat kínál hasonló szolgáltatásokat és termékeket. Márpedig egy vállalkozás számára a legrosszabb pozíció, ha csak az árral tud versenyezni a célcsoport szemében.

Az egyik jó megoldás a szakértői státusz építése. A legtöbb esetben szuperül működik, ha a B2B marketing tevékenységedet erre a vezérfonalra fűzöd fel.

Ha a célpiacod úgy tekint rád, mint az iparágad egyik meghatározó szereplőjére, akkor az eladási folyamat is sokkal könnyebbé válik.

Ugyanis a potenciális ügyfelek nagyobb eséllyel választanak egy olyan céget, amely láthatóan aktív a piacon, rendszeresen oszt meg értékes tartalmakat, és folyamatosan edukálja a célközönségét.

Milyen B2B marketingeszközök léteznek?

Most nézzük meg, milyen eszközök segíthetnek abban, hogy hatékonyabban elérd B2B vállalkozásod potenciális ügyfeleit.

Ahogy a B2C marketing esetében, itt is iparágtól függ, hogy mi működik igazán jól, de van néhány alapvető online marketing csatorna és eszköz, amely szinte minden B2B vállalkozás számára hasznos lehet.

Közösségi média

A közösségi média sokak szerint ma már megkerülhetetlen része a B2B marketingnek. A döntéshozók is emberek: olvasnak híreket, követnek iparági trendeket, és aktívan használják ezeket a platformokat szakmai kapcsolataik építésére.

A LinkedIn például kifejezetten a B2B szektor számára ideális, hiszen itt lehetőség van iparági szereplőkkel kapcsolatba lépni, szakmai cikkeket megosztani és szakértői státuszt építeni.

A Meta szintén hatékony lehet, különösen márkaépítésre, események promóciójára és edukációs tartalmak terjesztésére.

Fontos, hogy mielőtt elkezdenéd tolni az energiát és pénzt bármelyik közösségi média platfromba, mindig végezz alapos kutatást, hogy a célközönséged valóban jelen van-e az adott csatornán, vagy sem.

Keresőoptimalizálás (SEO)

A B2B vásárlási folyamat egyik első lépése szinte mindig az online kutatás. Ha vállalkozásod weboldala nincs megfelelően optimalizálva a keresőmotorok számára, akkor hatalmas lehetőségektől esel el.

A SEO segítségével organikusan érheted el a potenciális ügyfeleidet, akik a keresőben kutatnak válasz vagy megoldás után.

A keresőoptimalizálás egy nagyon komplex munka, ugyanakkor leegyszerűsíthető pár könnyen megérthető koncepcióvá:

• technikailag ne legyen akadálya annak, hogy a Google kedvére feldolgozhassa a weboldalad tartalmát (Technikai SEO)
• legyen minél több és minél jobb minőségű tartalmad, olyan keresési szándékokra optimalizálva, ami jellemző a célcsoportodra
• gondoskodj róla, hogy a weboldalad más, a Google által tisztelt honlapok hivatkozzák (Linképítés).

A jól felépített SEO stratégia hosszú távon stabil, sok esetben könnyen skálázható organikus forgalmat biztosíthat vállalkozásod számára. De hangsúlyozzam, fontos, hogy ehhez megfelelő SEO szakértőt találj.

Mi a VIRTO-nál kifejezetten a keresőmarketingre koncentrálunk, ezért, ha a hatékonyságot nézzük, általában előnyben vagyunk a nagyobb, „mindent is” kínáló digitális marketing ügynökségekkel szemben.

Google Ads

Ha gyors láthatóságot szeretnél elérni a keresőben, akkor a Google Ads hatékony eszköz lehet számodra.

Az emberek aktívan keresnek megoldásokat a problémáikra a Google-ben, és ha a megfelelő kulcsszavakra hirdetsz, pontosan azokhoz az érdeklődőkhöz juthatsz el, akik a legnagyobb valószínűséggel válhatnak ügyfeleiddé.

A sikeres Google Ads kampány alapjai:

• Kulcsszókutatás: megtalálni azokat a kifejezéseket, amelyeket a potenciális ügyfelek valóban keresnek.
• Releváns hirdetések: ütős, problémamegoldásra fókuszáló hirdetésszövegeket tervezni.
• Landing oldalak optimalizálása: az érdeklődőket jól megtervezett, konverzióra optimalizált oldalakra irányítani.
• Folyamatos optimalizálás: tesztelni, elemezni és folyamatosan finomhangolni a futó hirdetési kampányokat a teljesítmény alapján.

A SEO mellett a Google Ads hirdetéskezelés a fő szakterületünk, ezért bátran keress minket, ha profitábilis Google hirdetéseket szeretnél.

Email marketing

A B2B értékesítés hosszabb döntési folyamatot igényel, ezért elengedhetetlen egy olyan csatorna, amely lehetővé teszi az érdeklődők folyamatos tájékoztatását és kapcsolattartását. Az email marketing erre az egyik legjobb megoldás.

A hatékony email marketing stratégia részei:

• Személyre szabott tartalom: Az egyedi igényekre szabott emailek sokkal nagyobb eséllyel generálnak konverziót.
• Automatizálás: Használj email sorozatokat a potenciális ügyfelek edukálására és a vásárlói útvonalon való terelésükre.
• Rendszeres hírlevelek: Érdemes iparági híreket, esettanulmányokat és hasznos tippeket megosztani, hogy folyamatosan fenntartsd az érdeklődést.
• Tesztelés és optimalizálás: A nyitási és kattintási arányok elemzésével folyamatosan javíthatod az email kampányaid hatékonyságát.

Melyik csatornát válaszd?

Ezt minden esetben a célpiac ismerete alapján kell eldönteni. Bizonyos vásárlói szegmensek jól célozhatóak közösségi média hirdetésekkel is, mások kevésbé. A keresőmarketing és az email marketing viszont meglehetősen univerzális csatornák, kevés az olyan piaci szegmens, ahol egyáltalán nem tudnak hatékonyan működni.

Még egy dolog ehhez. Sokszor látom, hogy igazából nem a csatorna választáson múlik a hatékonyság.

Hanem azon, hogy sikerül-e olyan partnert találni (ügynökséget vagy freelancert), aki tényleg hatékonyan tudja működtetni az adott felületre adoptált marketinget.

Például, tegyük fel, hogy a közösségi médiát választod. Ha szerencséd van, futhatsz bele nagyon profi szakemberbe is, aki sikerre tudja vinni a marketingedet. És ugyanilyen eséllyel köthetsz ki egy lusta, vagy kókler oldalán is.

Természetesen ez nem csupán a közösségi médiára vonatkozik, hanem minden csatornára.

Bár fontos a marketing csatorna megválasztása, de talán még fontosabb, hogy megbízható, korrekt együttműködésre törekvő partnert találj hozzá.

Ha a keresőmarketing érdekel, érdemes velünk is tenned egy próbát.

Egy lehetséges B2B marketingstratégia körvonalai

Ahogy azt már megbeszéltük, a B2B marketinghez rengeteg csatornát használhatunk, az online-tól a hagyományos offline megoldásokig.

Mivel erre specializálódtunk, a cikk hátralévő részében egy konkrét, keresőmarketingre és email marketingre alapozott B2B stratégia vázlatát mutatom be.

A stratégia kialakítása ezeken a lépéseken alapul:

• Piackutatás (kérdőívezéstől a kulcsszókutatásig)
• Tartalomkészítés (sima landoló oldalaktól és a keresőoptimalizált szakmai anyagokig)
• A keresőmarketinggel szerzett forgalom feliratkoztatása
• Automatizált email marketing
• A stratégia folyamatos optimalizálása

Nézzük meg részletesen is az egyes pontokat!

Piackutatás

A hatékony B2B marketinghez elengedhetetlen a beható piacismeret.

Tudnod kell, milyen problémái vannak a célcsoportodnak, hogyan jelent rá megoldást a terméked, milyen motivációk mozgatják a lehetséges vásárlóidat.

Valószínűleg már most is egy csomó mindent tudsz a célcsoportodról, legfeljebb még nem foglaltad rendszerbe. De előfordulhat az is, hogy vannak dolgok, amiket félreértesz. Elképzelhető, hogy ahol X motivációt feltételezel, igazából Y megfontolás mozgatja a potenciális partnereidet.

Például, tegyük fel, hogy a céged vállalati szoftvereket értékesít. Azt gondolod, hogy a célcsoportod elsősorban az mozgatja, hogy költséget spóroljon meg. A kommunikációdban ezért erre teszed a hangsúlyt. De simán lehet, hogy a valóságban elsősorban nem ez mozgatja őket, hanem mondjuk az, hogy csökkenjenek az adminisztrációs terheik, a felszabaduló időt pedig más dolgokra tudják fordítani. Számukra is fontos az ár, de nem elsődleges tényező. Lényegesebb, mennyire könnyíti meg a szoftvered a mindennapi adminisztrációs munkát.

Ezért nagyon fontos alaposan kikérdezni a célcsoportod tagjait.

Sok minden kiderülhet már abból is, ha beszélgetsz velük. De dolgozhatsz strukturáltabban: válassz legalább ki 5-10 olyan meglévő partnert, akit a célcsoportod tipikus képviselőjének gondolsz, és kérd meg őket, hogy töltsenek ki egy erre a célra összeállított kérdőívet, vagy vegyenek részt egy hosszabb interjún.

Olyan kérdéseket tegyél fel, amikből rekonstruálhatod, pontosan milyen lépések mentén jutottak el hozzád, és döntöttek melletted az alternatívák helyett.

A kapott információkból készíthetsz ideális vásárlói profilokat (ICP, vagy Buyer Persona), és – ami talán még fontosabb – vásárlói életutat építhetsz fel. Előbbi egy elképzelt személyiségbe sűríti a célcsoportod legfontosabb jellemzőit, utóbbi pedig azt rekonstruálja, milyen szakaszokon végighaladva jut a vásárlói döntésig.

Ha ez meg van, az egészet le kell fordítani a kereső nyelvére – itt lép be a keresőmarketing.

• Milyen keresési szándékokra (kulcsszavakra) fordíthatóak le a válaszok?
• A vásárlói életút egyes szakaszain mire kereshetnek rá a célcsoportot tagjai?

Mindezt pedig meg kell támogatni egy általános kulcsszókutatással is, elsősorban a konkurens weboldalak adataiból kinyerhető információkkal.

Tartalomkészítés

Ha már tudod, mi mozgatja a célcsoportod, akkor el lehet kezdeni a megismert motivációkhoz, fájdalompontokhoz tartalmakat tervezni.

A tartalmak formátuma – és akkor megint csak a keresőmarketingre fókuszálunk – függ a felhasználástól: a rövid hirdetés szövegektől, és a hirdetésekhez használt landoló oldalaktól az organikus forgalom behúzásához szükséges nagyobb lélegzetű szakmai anyagokig terjedhet.

A lényeg, hogy ezek a tartalmak illeszkedjenek a stratégiába, és a formátum passzoljon a használt csatornához.

Például, a SEO-ban sokszor jobban működnek a hosszabb, kifejtős tartalmak, míg egy Google Ads hirdetéshez készített landing oldal általában lehet tömörebb, célratörőbb.

Sokszor találom szemben magam azzal a véleménnyel, hogy dehát egy komoly cég nem blogol, mert az olyan személyes valami.

Ez nem igaz. Rengeteg vállalat vezet saját blogot, legfeljebb nem simán „blognak” hívják, hanem „Tudástárnak” vagy „szakmai blognak”.

Természetesen egy ilyen B2B szakmai blogon nem a családi nyaralásról fogunk írni, de még csak nem is a múlt heti céges csapatépítő buliról.

Hanem arról, ami érdekelheti a potenciális vásárlóinkat.

Ezek lehetnek esettanulmányok, saját kutatáson alapuló elemzések, iparág-specifikus trendekről szóló anyagok, és még ezer más dolog.

A keresőmarketinggel szerzett forgalom feliratkoztatása

Mivel a B2B világban egy vásárlói döntés hosszú folyamat, ezért nem elég, ha a Google-ban keresgélő érdeklődőket egyszer, vagy kétszer eléred a keresőoptimalizált vagy akár hirdetett tartalmaiddal.

Gondoskodni kell róla, hogy folyamatos és közvetlen elérésed legyen hozzájuk. Ehhez kiváló eszköz az email lista építés.

Lehet, hogy most ellenkezel: de hiszen ki a fene adja meg csak úgy a céges email címét??

És tudod mit, igazad van. „Csak úgy” senki. Viszont ha adsz érte cserébe valamit, egy azonnali megoldást egy a célcsoportodat jellemző fontos problémára, akkor szívesen nálad hagyják az email címüket.

Készíts olyan anyagokat, eszközöket, amikért megéri feliratkozni a célcsoportodnak. Legyen ez ingyenes ekönyv, szoftver demó, ellenörző lista, sablon vagy videó tréning – bármi, amit azonnal tud használni egy jól specfikált nehézség leküzdésére.

A cél az, hogy a lehető legnagyobb arányban iratkoztasd fel a weboldalad látogatóit az email listára. Persze figyelj oda a GDPR-ra és hasonló szabályokra: akarata vagy beleegyezése nélkül ne spamelj senkit, mert semmit sem fogsz profitálni belőle, ellenben a reputációdnak árt.

Automatizált email marketing

Egy folyamatosan bővülő email lista a célcsoportod elérhetőségeiből hatalmas kincs.

Most már csak ki kell aknázni. Kötődést kell építened, edukálnod és folyamatosan gondoznod a feliratkozóid fejében rólad kialakult „szakértői” képet.

El kell érned, hogy amikor valóban szükséged lesz rád (a szolgáltatásra vagy termékre, amit te kínálsz), akkor te juss először az eszükbe, kérdés nélkül hozzád forduljanak, és ne máshoz.

Hangsúlyozom, nem elég az akutális ajánlataidat ki küldözgetni az email listára. Ez legfeljebb csak azokat fogja érdekelni, akik már döntési helyzetben vannak. A többség valószínűleg a vásárlói életút még egy korábbi szakaszán áll, náluk folyamatosan fent kell tartani az érdeklődést.

Erre a célra kiválóan alkalmasak az email marketing automatizációk. Képzelj el egy két automatikus emailsorozatból + egy értékelő automatizmusból álló rendszert. Ez egy egyszerű képlet, ennél sokkal komplexebb rendszerek is szóba jöhetnek, de most maradjunk ennél.

Szóval van három automatizációnk:

• egy rendszeres, heti hírlevél, amiben folyamatosan a célcsoportodat érdeklő témákat dolgozol fel. Ennek a feladata, hogy folyamatosan építse a szakértői státuszodat. Legyen mondjuk egy évnyi anyagod.
• a feliratkozók aktivitását méri a rendszered, azaz tudod, melyik felhasználó milyen gyakran nyitja meg a leveleidet, kattint a linkenkre, látogatja meg a weboldalad, stb. Az aktivitást pontozod. Ha egy feliratkozó elér egy bizonyos pontszámot, megnyílik előtte a következő automatizáció.
• Ez pedig egy sales levélsorozat: azoknak szól, akik láthatóan erősen érdeklődnek a terméked iránt. Ez egy rövidebb sorozat, amiben konkrét ajánlatot kínálsz, és ennek előnyeit (és akár hátrányait) kommunikálod.

Minden új feliratkozó az első automatizáció elején kezd – azaz nem feltétlenül kell folyamatosan új hírleveleket gyártanod, ha mondjuk a heti hírlevél automatizációban van egy évnyi anyagod. Persze még jobb, ha az egy évet is tovább bővíted, hogy legyen folyamatos jelenléted a régen feliratkozók inboxában (és mentális térképén) is.

Tapasztalatom szerint rendkívül hatékony tud lenni egy ilyen rendszer, ezért arra bátorítalak, hogy gondold végig, tudnád-e hasznosítani a saját B2B üzletedben.

A stratégia és a megvalósítás folyamatos optimalizálása

A tökéletes B2B marketing rendszert természetesen nem fogod tudni elsőre felépíteni a semmiből. Viszont „elég jó” rendszert építhetsz a fenti stratégiával.

Ha már működik a B2B marketing rendszered, egy nagyon fontos dolog marad hátra: a stratégia és a megvalósítás folyamatos optimalizálása az adatok és eredmények tükrében.

Lényeges, hogy ne megérzések alapján dolgozz és végezz változtatásokat, hanem csak is adatvezérelt alapon. Ehhez természetesen szükséged lehet olyan szakértőre, aki képes értelmezni a külöböző rendszerekből befutó adatokat.

Kis lépés az embernek…

De nagy lépés a cégednek.

A megfelelő B2B marketing folyamatok kialakítása időigényes lehet, de a hosszú távú eredmények miatt megéri a befektetést. Mindig, minden esetben, minden iparágban és piaci szegmensben.

Fontos, hogy a fentiekben részletezett stratégia csak egy vázlat, amit a saját üzletedre kell formálnod, hogy a vállalkozásod hasznára lehessen.

De bátorítalak rá, hogy indulj el az úton.

Készen állsz rá?